¿Qué es el Revenue Management? ¿En qué consiste?

POR INESEM Business School 23-05-2019

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El Revenue Management parece una palabra novedosa pero realmente se utiliza desde los años 60, y surgió en Estados Unidos, donde las compañías aéreas utilizaban esta técnica de gestión para vender billetes aéreos. Desde allí, esta técnica ha tenido mucho crecimiento y ha ido aplicándose al sector turístico.

La técnica de Revenue Management  se podría definir como vender el producto adecuado, en el momento adecuado, al cliente adecuado, con el precio adecuado y utilizando un canal de venta correcto.

El Revenue Management se sirve de datos cruzados, utilizados para hacer pronósticos y tomar decisiones que resulten beneficiosas.

El Revenue Management utiliza una serie de indicadores:

  • RevPAR: ingreso por habitación disponible
  • GOPPar: beneficios brutos por habitación disponible
  • TrevPAR: ingreso total por habitación disponible
  • LeadTime: tiempo que trascurre desde el  momento en el cual un cliente hace una reserva y consume esta reserva
  • Forecasting: técnica estadistica que permite realizar previsiones
  • Overbooking: se trata de vender más plazas de la que haya disponible, para asegurar el lleno pese las cancelaciones
  • Up Selling: método de venta que trata de vender un producto superior a lo que quería el cliente
  • Cross Selling: vender un producto de gama diferente a lo que quería el cliente.
 

Para aplicar el Revenue Management es necesario que se verifiquen una serie de condiciones:

  • Producto o servicio limitado
  • Oferta de coste bajo
  • Producto o servicio que se pueda vender con antelación
  • Mercado segmentado con una gran variedad de clientes
 

El proceso de Revenue Management, llevado a cabo por el Revenue Manager,  está compuesto por diferentes fases:

  1. Análisis y almacenamiento de datos
  2. Segmentación del mercado
  3. Prognostico demanda futura
  4. Optimización de los recursos
 
  1. ¿cuando nacíó el Revenue Managament?
  2. Definición de Revenue Management
  3. La importancia de los datos en el Revenue Management
  4. Indicadores del Revenue Management
  5. Requisitos para aplicar el Revenue Management
  6. Fases del proceso de Revenue Management

Este vídeo fue publicado en Gestión Empresarial, Marketing y Publicidad, Turismo .

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Título: ¿Qué es el Revenue Management? ¿En qué consiste?

Duración: 3.46 min

Temática: marketing

Impartido por:

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